Abc xyz анализ пример в excel. Ищем стабильность в ритейле, XYZ–анализ ассортимента

Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».

Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.

Существует масса методов для проведения анализа ассортимента. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.

Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.

ABC -анализ ассортимента

ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.

Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.

А . Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
В . Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
С . Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
D . Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
F . Новые товары или абсолютно неликвидные товары.

Этапы проведения АВС-анализа ассортимента

Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю прибыли каждого товара.

Таблица 1. ABC анализ, пример расчета

Товар	Стоимость 1 литра, руб.	Годовой объем продаж, шт.	Годовой объем продаж (доход), руб.	Годовой объем продаж, %
1. Молоко свежее
2.Молоко топленое
3.Фруктовый молочный коктейль

5. Ряженка


8. Сыворотка
9. Закваска молочная

Итого

Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.

Таблица 2. ABC анализ, пример расчета

Товар	Годовой объем продаж, шт.	Годовой объем продаж, тыс. руб.	Годовой объем продаж, %	Годовой объем продаж нарастающим итогом, %
1.Молоко свежее


2.Молоко топленое
5. Ряженка

8. Сыворотка
3.Фруктовый молочный коктейль
9.Закваска молочная

Итого

Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.

Таблица 3. ABC анализ, пример расчета

Категория	Разновидность товара	Количественная доля	Стоимостная доля, %

	№2, №5, №7
	№3, №6, №8, №9, №10

XYZ -анализ ассортимента

Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы .

Группа Х . Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.

Группа У . Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.

Группа Z . Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.

Этапы проведения XYZ-анализа

Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.

Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв - V).

Где:
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
— среднее значение параметра по оцениваемому объекту;
n — число периодов.

Таблица 4

Товар	Продано в 1-м кв., руб.	Продано во 2-м кв., руб.	Продано в 3-м кв., руб.	Продано в 4-м кв., руб.	Продано за год, руб.	Среднее значение	Значение подкоренного выражения
1.Молоко свежее
2.Молоко топленое
3.Фруктовый молочный коктейль
4. Кефир
5. Ряженка
6. Сливки
7. Йогурт
8. Сыворотка
9.Закваска молочная
10. Айран
Итого

Совмещение результатов

В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.

Таблица 5

Резюме по итогам двух видов анализа

Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары.

Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.

А BC -анализ - это метод, посредством которого можно произвести классификацию ресурсов предприятия и степени их важности. Данный анализ - метод рационализации, который может быть применен в деятельности любого предприятия.

Метод АBC-анализа дает возможность сравнить величины в стоимостном и натуральном выражении. На многих производствах небольшие величины обладают большими стоимостными характеристиками, и если руководители предприятия на всех уровнях организационной структуры будут быстро выявлять эти причины, то это позволит достичь положительных результатов очень быстро.

В сфере обеспечения предприятия мы должны выделять А-поставщиков и А-детали. В производственной сфере наиболее важными являются постоянные затраты. В сфере сбыта следует уделить внимание А-клиентам и А-продуктам.

Главная задача руководителя - определение приоритетов. Для этого нужна градация задач, материалов, процессов, поставщиков, групп клиентов, групп продуктов и областей продаж, ассортимента.

Данный вид анализа эффективно применяется на складе и в отделе закупок. Так с наиболее важными для предприятия поставщиками, производящими, как правило, А-детали работа должна быть организована иначе, чем с предприятиями поставляющими С-детали.

Как классифицировать поставщиков?

Поставщики классифицируются так:

Из карточек поставщиков или в финансовой бухгалтерии следует взять годовые данные оборота с поставщиками.
Величины этих оборотов заносятся в последовательности убывания во втором столбце таблицы (смотри таблицу 1).
Доля оборота каждого поставщика, выраженная в процентах, рассчитывается в третьем столбце.
Аккумулятивные значения оборота от каждого из поставщиков, выраженные в процентах, заносятся в четвертый столбец.

Таблица 1. Данные о поставщиках (Пример ABC-анализа).

Таблица 2. Схема классификации поставщиков.

В основном, различают 3 группы поставщиков. А-поставщики - это те поставщики, с которыми предприятие имеет примерно 75% оборота. Такой показатель оборота дают около 5% поставщиков. В-поставщики (их в среднем 20%), как правило, дают 20% оборота. Оборот С-поставщиков (их примерно 75%) составляет ориентировочно 5%.

Данную классификацию можно представить и в графическом виде, так как для работников предприятия данная форма представления бывает понятнее таблицы (рисунок 1).

Рисунок 1. Графическое представление результатов АВС-анализа.

Таким образом, при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из поставщиков предприятию следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с А-поставщиками может воздействовать на 75% оборота с остальными поставщиками.

Классификация деталей

Классификация поставщиков также может быть произведена в разрезе деталей, которые приобретает предприятие. Практические зна-чения для А-, В-, С-деталей соответственно равны 75, 20 и 5%. Здесь также следует заниматься сначала А-деталями, если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок.

А-детали - это дорогостоящие материалы, подлежащие более тщательной и интенсивной обработке. Для данной категории имеет смысл проводить следующие мероприятия:

наиболее точный ценовой анализ закупок;
подробный анализ всех затрат;
глобальный анализ рынка;
рассмотрение нескольких предложений поставщиков;
жесткие переговоры по поводу закупочных цен;
наиболее тщательная подготовка заказов;
точная диспозиция;
точнейшее управление закупками;
постоянный контроль и анализ запасов;
точнейший расчет страховых запасов;
установление мелких партий востребования;
использование функционально-стоимостно-го анализа.

В-детали - материалы, которые имеют среднюю стоимость. В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

С-детали - это материалы, не представляющие большой ценности. С ними следует работать не так, как А-деталями. Из-за их большого количества и низкой стоимости основная задача рационализации состоит в уменьшении затрат на складирование и оформление заказов. Для этого должны проводиться такие мероприятия:

организовано упрощенное оформление заказов;
на предприятии должны формироваться сводные заказы;
использование несложных формулировок заказов;
организованы заказы по телефону;
производство ежемесячного расчета;
упрощение складского учета;
организовано списание материалов со счета месячной потребности;
увеличение партий заказов;
более простой контроль запасов;
введение высокого уровня страховых заказов.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени.

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 - пример).

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления.

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления - лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия.

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления.

Стоит ли комбинировать XYZ-анализ с АВС-анализом?

Результаты рассмотренных нами сегодня ABC-анализа и XYZ-анализа имеет смысл комбинировать. При объединении данных о соотношении стоимости и количества ABC-анализа с данными о соотношении структуры и количества потребления XYZ-анализа, мы получим важные инструменты управления, контроля и планирования для всей системы обеспечения материальными ресурсами предприятия.

Таблица 6. Комбинация ABC- и XYZ-анализа.


Х-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
		Высокая надежность прогноза потребления	Высокая надежность прогноза потребления
Y-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
		Средняя надежность прогноза потребления	Средняя надежность прогноза потребления
Z-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
		Низкая надежность прогноза потребления	Низкая надежность прогноза потребления

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет

Курсовая работа

По дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «ABC и XYZ анализ»

Выполнил:

Студент Макеев А.С.

Специальность: Коммерция

Научный руководитель: Лунев В.Г.

Екатеринбург 2014

Глава I. Теоретический материал

1.1 Принцип работы АВС анализа

1.2 Принцип работы XYZ анализа

1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа

Глава II. Практическая работа

2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции

2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции

2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа

Заключение

Список использованных источников

Глава I. Теоретический материал

Традиционные способы ведения учета продаж и затрат могут ввести менеджеров в заблуждение и подтолкнуть к принятию неправильных решений. Для предотвращения подобных проблем в предприятии, существует не хитрый способ принятия решений связанных с ценообразованием продукта - ABC анализ.

Следовательно, первая задача, решаемая с помощью АВС, заключается в установлении адекватных затрат на единицу продукта и, соответственно, адекватных цен. Тем не менее, даже правильное применение АВС не гарантирует компании автоматического лидерства на рынке. Во многих случаях АВС выходит за рамки учетной концепции и превращается в метод управления затратами, помогающий воздействовать на затратообразующие факторы тех или иных видов деятельности. На основе АВС принимаются управленческие решения о сегментировании рынка и расширении продуктовых линий, установлении новых форм отношений с потребителями, совершенствовании бизнес-процессов. С анализом ABC отлично взаимодействует XYZ. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии. ценообразование управление статистика продажа

Качественное управление товарами компании подразумевает проведение ежедневного детального анализа большого количества информации по статистике продаж, запасов товара, неликвидов и т. д.

Если внимательно анализировать такую статистику по каждому отдельному товару, то на это просто не будет хватать рабочего времени. Поэтому всегда возникает вопрос, по каким товарам необходимо проводить анализ каждый день, а какие товары достаточно проверять раз в неделю или даже раз в месяц.

ABC-XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Метод ABC-анализа предполагает определение для каждой товарной группы её роли и места в торгово-технологическом процессе на основе учета специфических особенностей товарных групп, а также степени их важности для потребителей.

Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. Недостатками обоих методов является то, что они не позволяют обеспечить правильность выводов при построении сложного, слабо структурированного товарного ассортимента.

1.1 Принцип работы АВС анализа

Идея ABC-анализа строится на основе принципа Парето, который формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий -- лишь 20 % результата», т. е. 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Применяя это правило к товарам любой торговой компании, можно сделать очень простой шаг по внедрению логистики.

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие:

А -- наиболее ценные, 20 % -- товарных запасов; 80 % -- продаж;

В -- промежуточные, 30 % -- товарных запасов; 15 % -- продаж;

С -- наименее ценные, 50 % -- товарных запасов; 5 % -- продаж.

Порядок проведения ABC-анализа следующий:

1. Выбор объекта и параметра (признака, по которому будем проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж, как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

3. Выделение A, B и C групп. Для этого необходимо:

*присвоить значения групп выбранным объектам.

1.2 Принцип работы XYZ анализа

XYZ-анализ -- математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.

Цель XYZ-анализа -- разделение товаров по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе -- товары подразделяются на три группы X,Y и Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и соответственно тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.

Этапы XYZ-анализа:

1. Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.

Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с АВС анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств.

Коэффициент вариации -- это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса.

Рассчитывается по формуле:

где: - коэффициент вариации

Среднеквадратичное отклонение

Среднеарифметическое

I-тое значение статистического ряда

Количество значений в статическом ряде

1.3 Взаимодействие ABC и XYZ анализа

2. Определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Таким образом, смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.

XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом -- это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе (табл. 1).

Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Таблица 1

Матрица ABC и XYZ

Глава II . Практическая работа

2.1 Применение АВС анализа на ассортиментные позиции

1. Цель анализа: сокращение общего объема товарных запасов с целью сокращения затрат на их содержание и высвобождение ресурсов для расширения ассортимента.

2. Объектом управления является отдельная позиция ассортимента.

3. Признаком дифференциации ассортимента на группы А, В и С является доля годовых продаж по отдельной товарной позиции в общем объеме продаж.

4. Расчет доли отдельных позиций ассортимента в общей реализации.

Таблица 2

Расчет доли продукта в общей реализации

Наименование продукта

Батончик "Марс"
Батончик "Милки Уэй"
Батончик "Несквик"
Батончик "Твикс"
Баунти молочный
Жевательная резинка "Бумер"
Жевательная резинка "Дирол"
Жевательная резинка "Минтон"

Жевательная резинка "Супер"


Кетчуп "Болгарский"
Кетчуп "Монарх"
Киндер сюрприз
Кофе "Арабика" молотый


Кукурузные хлопья с сахаром
Лапша "Доширак"
Миндаль в шоколаде

Рис длинный
Рис круглый
Сахар-песок фасованный


Торт вафельный
Чай Ахмад
Чай индийский
Чупа Чупс
Шоколад "Аленка"

Шоколад "Вдохновение"
Шоколад "Восторг"
Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Кофе с молоком"
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад "Несквик"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколад "Путешествие"
Шоколад "Ретро"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Сказки Пушкина"
Шоколад "Сударушка"

Шоколад с арахисом
Шоколад с кокосом
Шоколадный напиток "Несквик"

5. Сортировка ассортиментных групп в порядке убывания доли в общей реализации (табл. 3).

Таблица 3

АВС-анализ

Наименование продукта	Годовой объем реализации продукта, тыс.р.	Доля продукта в общей реализации, %	Кол-во позиций ассортимента упоряд-го списка нараст-им итогом в процентах к общему кол-ву позиций ассортимента	Доля продукта нараст-им итогом (ось ОY), %
Кофе растворимый "Нескафе Классик"

Жевательная резинка "Дирол"
Батончик "Твикс"
Кофе растворимый "Нескафе Голд"
Батончик "Марс"
Баунти молочный
Сахар-песок фасованный
Кофе "Арабика" молотый
Жевательная резинка "Стиморол"
Лапша "Доширак"
Рис длинный
Батончик "Несквик"
Жевательная резинка "Бумер"
Батончик "Милки Уэй"
Шоколад "Российский"
Шоколад "Аленка"
Жевательная резинка "Супер"
Рис круглый
Шоколад "Российский"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколадный напиток "Несквик"
Жевательная резинка "Минтон"
Шоколад "Ретро"

Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом
Кетчуп "Болгарский"
Чай Ахмад
Чупа Чупс
Кукурузные хлопья с сахаром
Шоколад "Кофе с молоком"
Киндер сюрприз
Шоколад "Сказки Пушкина"
Шоколад "Вдохновение"
Миндаль в шоколаде
Шоколад "Восторг"
Кетчуп "Монарх"
Шоколад "Несквик"
Шоколад с кокосом
Торт вафельный
Шоколад "Путешествие"
Чай индийский

Шоколад с арахисом
Суп гуляш мгновенного приготовления

Шоколад "Колокольня" пористый
Шоколад "Сударушка"
Шоколад Воздушный белый пористый

6. Разделение ассортимента на группы А, В и С (табл.4).

Таблица 4

Процентное соотношение групп А, В и С ассортимента

2.2 Применение XYZ анализа на ассортиментные позиции

1. Расчет коэффициентов вариации спроса по отдельным позициям ассортимента.

2. Сортировка ассортиментных позиций в порядке возрастания значения коэффициента вариации (табл. 5).

3. Разделение анализируемого ассортимента на группы X, Y и Z (колонка 5 табл. 5).

Таблица 5

Продукты компании, выстроенные в порядке возрастания коэффициента вариации реализации

Наименование продукта	Коэффициент вариации	Номер строки упорядоченного списка	Количество позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в процентах к общему количеству позиций ассортимента (ось ОХ)	Группа (X,Y или Z)

Шоколад "Российский"

Кофе растворимый "Нескафе Голд"
Кофе растворимый "Нескафе Классик"
Батончик "Твикс"
Шоколад "Аленка"
Сахар-песок фасованный
Кофе "Арабика" молотый

Шоколад "Вдохновение"
Баунти молочный
Рис длинный
Кукурузные хлопья с сахаром
Шоколад "Несквик"
Чупа Чупс
Чай Ахмад
Жевательная резинка "Супер"
Шоколад "Сказки Пушкина"
Кетчуп "Болгарский"
Шоколад "Российский"
Чай индийский
Шоколад "Ретро"
Жевательная резинка "Дирол"
Шоколад "Кофе с молоком"

Батончик "Марс"
Жевательная резинка "Минтон"
Шоколадный напиток "Несквик"
Жевательная резинка "Бумер"
Шоколад "Восторг"
Лапша "Доширак"
Шоколад "Альпен Голд" с орехами и изюмом
Шоколад "Мишка косолапый"
Шоколад с кокосом
Суп гуляш мгновенного приготовления
Жевательная резинка "Стиморол"
Киндер сюрприз
Миндаль в шоколаде
Батончик "Милки Уэй"
Рис круглый
Кетчуп "Монарх"
Батончик "Несквик"
Торт вафельный
Шоколад "Путешествие"
Шоколад "Колокольня" пористый

Шоколад "Сударушка"
Шоколад "Нестле Классик"
Шоколад с арахисом
Шоколад Воздушный белый пористый

2.3 Построение матрицы ABC-XYZ-анализа

Предложения по системам управления запасами для товарных позиций групп AX, AY, AZ, а также группы В и группы С.

Примечание. В ячейки матрицы записаны номера позиций.

Таблица 6

Матрица ABC-XYZ

(4, 5, 16, 17, 18, 23, 25, 26)
(10, 22, 32, 44)	(6, 8, 33, 38, 42, 43, 50)
(19, 29, 31, 34, 39)	(12, 13, 15, 27, 30, 35, 37, 45, 49)	(11, 14, 21, 28, 36, 41, 46, 47, 48)

Для позиций, входящих в группу АХ, следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применение технологии «точно в срок», позиции, входящие в группу AZ, следует контролировать ежедневно. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас.

Управление запасами по позициям, входящим в группы BX, BY, BZ, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и по способам доставки).

Планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы CX, CY, CZ, может осуществляться на более длительный период, например на квартал, с ежедневной или ежемесячной проверкой наличия запаса на складе.

Заключение

Применение АВС и XYZ анализа на ассортиментную позицию, оказалось не сложным. Использование анализа в предприятии, значительно сократит расходы, и увеличит прибыль. Но нельзя забывать, что в лидеры рынка анализ не выведет. Только предприниматель может, принимая нестандартные решения, стать абсолютным лидером.

Преимущества методов АВС и XYZ анализа - простота, точность и наглядность, возможность автоматизации. При правильном использовании, комбинация этих двух составляющих дает четкую картину всех процессов связанных с продажей продукции, и стимулирует принятие правильных решений в предприятии.

ABC- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Список использованных источников

1. АВС-анализ // http://www.abc-analysis.ru/

2. Стерлигова А. Н., «Управление запасами широкой номенклатуры. С чего начать?», журнал ЛогИнфо от 12.2003

3. Бодряков Роман. Семинар на тему ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm

4. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf

5. Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: -- составление и анализ итоговой матрицы. [Электронный ресурс] -- Режим доступа. -- URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Изучение теоретических аспектов разработки продукта промоушена в аудиорекламе. Проведение анализа рекламного продукта конкурентов. Сбор информации о компании "Малибу-тревел", предложения по разработке брифа и макета обращения в тематической передаче.

курсовая работа , добавлен 10.10.2011

Анализ складской деятельности в фокусном звене цепи поставок. Повышение эффективности использования программного продукта "1С: Предприятие". Регулирование запасов в системе складов с использованием АВС-XYZ анализа. Экономическая характеристика компании.

курсовая работа , добавлен 09.02.2015

Изучение понятия "маркетинговый анализ", определение его роли при принятии управленческих решений. Определение информационной базы и обзор методик. Проведение маркетингового анализа актуальности реализации проекта по строительству складского комплекса.

дипломная работа , добавлен 07.12.2011

Методы маркетингового анализа и целевые установки. Экономическое обоснование бюджета маркетинга. Анализ конкурентоспособности товара. Оценка стратегии принятия инвестиционного решения. Методика анализа конкурентоспособности маркетинговой деятельности.

реферат , добавлен 03.02.2010

Этапы жизненного цикла товара, рекламная стратегия фирмы на его различных этапах. Маркетинговое исследование компании ООО "Евросеть". Проведение анализа рынка и его потребностей. Формирование маркетингового инструментария. Анализ внешних сил маркетинга.

курсовая работа , добавлен 03.05.2015

Использование концепции логистики в управлении запасами предприятия. Экономическая сущность запасов и их классификация. Структура затрат на формирование и поддержание запасов. Содержание и сфера практического применения АВС–анализа и XYZ–анализа.

лекция , добавлен 01.06.2009

Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.

курсовая работа , добавлен 15.05.2011

Теоретические основы исследования рынка для нового товара. Проблемы, связанные с разработкой нового товара. Место службы маркетинга в создании и реализации товаров. Практические аспекты освоения рынка новыми товарами на примере компании "Аскон".

курсовая работа , добавлен 05.02.2009

Понятие конкурентоспособности товара. Факторы конкурентного преимущества товара. Анализ ситуации на рынке мяса и мясных продуктов. Проведение SWOT-анализа для компании на примере "Фабер Лекс". Тест по маркетингу в отраслях и сферах деятельности.

контрольная работа , добавлен 25.09.2013

Маркетинговая среда выбранного продукта. SWOT-анализ исследуемого продукта. Основные потребительские свойства товара. Цели продвижения продукта на рынок и его ценообразование. История и описание службы маркетинга предприятия "Samsung Electronics".

В статье подробно рассмотрим и разберем на практике XYZ анализ продаж.

XYZ анализ. Определение

XYZ анализ (англ. XYZ- analysis ) – метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.

XYZ анализ ассортимента продукции. Формула

XYZ-анализ ассортимента заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды. Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм.

На первом этапе осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Изменчивость продаж оценивается с помощью коэффициента вариации. Формула расчета коэффициента вариации представляет собой отношение стандартного отклонения к математическому ожиданию объема продаж. Формула имеет следующий вид:

σ – стандартное отклонение объема продаж;

x i – объем продаж в период в i-й период;

n – количество рассматриваемых периодов продаж товаров;

х * – среднеарифметическое значение продаж товаров.

Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

На втором этапе производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации. В таблице ниже показан критерий оценки и экономическое описание для различных групп товаров.

Видео-урок: «Оценка продаж. Пример XYZ-анализа в Excel»

Пример XYZ анализа объемов продаж продукции в Excel

Для того чтобы лучше понять смысл XYZ анализа рассмотрим реальный пример. В нашем случае есть магазин сотовых телефонов и имеются объем продаж различных марок. Для корректного применения анализа необходимо, чтобы период продаж рассмотрения был не менее 4 месяцев.

Ассортимент и объем продаж продукции

Коэффициент вариации объемов продаж =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)

Расчет коэффициента вариации продаж товаров

Сейчас необходимо классифицировать товары в группу – «X»,»Y» или «Z». Для этого напишем формулу определяющую класс товара, и воспользуемся встроенной формулой «ЕСЛИ» в Excel. Формула будет иметь следующий вид:

Группа товара =ЕСЛИ(H5<10%;»X»;ЕСЛИ(H5<25%;»Y»;»Z»))

Группировка продукции по классам XYZ в Excel

Чтобы было наглядно видно структуру устойчивости продаж необходимо провести группировку по классам: главное меню Excel → «Данные» → «Сортировка».

Резюме

Метод XYZ анализа позволяет прогнозировать устойчивость спроса на продукции, объемы продаж и запасов. Использование метода высвобождает дополнительные ресурсы компании и оптимизирует их бизнес-процессы.

Как оптимизировать продажи без сложных аналитических исследований? Прежде всего — разобраться с тем, что вы продаете. Насколько ваши товары а) прибыльны б) стабильно пользуются спросом? Не тратите ли вы бюджет на нерентабельные товары?

Получить ответы и принять взвешенное решение помогут специальные методы — ABC анализ и XYZ анализ.

В этой статье мы покажем, как их применять, и рассмотрим кейс интернет-магазина бытовой техники и электроники, который благодаря ABC и XYZ анализу продаж увеличил прибыль в 6 раз.

Суть методов

Сразу уточним: эти методы применяют не только для анализа ассортимента, но также клиентов, поставщиков и дебиторов. Но так как в статье мы рассматриваем товарные категории и продажи, сразу будем говорить о товарах.

Если вкратце, с помощью ABC и XYZ анализа вы можете выяснить, насколько важен конкретный товар в продуктовой линейке. Как правило, эта «важность» измеряется по двум параметрам — объему продаж и / или прибыли.

Вообще всё зависит от целей. Если вы стремитесь сузить ассортимент, смотрите на объемы реализации и прибыльность. Исследовать рентабельность — показатель ROI и коэффициент оборачиваемости. Сократить расходы на содержание запасов — коэффициент оборачиваемости и занимаемой складской площади.

Однако знать, что товар просто приносит большую долю выручки за определенный период мало. А что, если на статистику повлияла сезонность или другие тенденции? Поэтому также важно выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе.

Итак, вы ранжируете товары по вкладу в общий объем продаж (ABC) и тому, насколько легко их продать (XYZ). Для начала — немного теории о каждом методе.

ABC анализ

Вы сортируете и группируете товары по их вкладу в объем продаж.

Задача №1 — определить, на каких товарах фокусировать маркетинговые усилия (например, проводить акции).

Получаются 3 группы:

А — самые ценные (20% ассортимента = 80% продаж);
В — промежуточные (30% ассортимента = 15% продаж).
С — менее ценные (50% ассортимента = 5% продаж).

Чтобы получить адекватные результаты:

Берите товары одного ценового сегмента;
Оценивайте по максимально объективным значениям (лучше брать статистику за бОльшие периоды — месяц, квартал, год).

Примечание . В группу «кандидатов на вылет» иногда попадают новые продукты. Очевидно, они пока не успели себя зарекомендовать и не накопили достаточно статистики, чтобы получить достоверные результаты и надежные рекомендации. Поэтому «новичков» лучше исключать из анализа или анализировать отдельно.

Алгоритм ABC анализа следующий (для наглядности последовательность работы с данными показана также на скриншоте):

1) Определите, что вы анализируете (категории товарного ассортимента) и по какому показателю это группировать (объем продаж);

3) Найдите сумму продаж для всего ассортимента;

4) Определите, какой процент продаж приносит каждая категория;

5) Рассчитайте доли нарастающим итогом;

6) Определите группы A, B и C.

Группа A идет от первой строчки в списке до значения с долей около 80%. Далее идет группа B до значения, где доля приближается к 95%. Всё, что ниже — группа C.

Итак, теперь вы знаете, какие позиции целесообразно развивать дальше, а какие лучше прекратить. Однако это не окончательный вывод: нужно определить, насколько стабилен спрос на них.

XYZ анализ

Вы сортируете и группируете товары по характеру спроса: насколько он стабилен и насколько точно его можно спрогнозировать. Определить это помогает коэффициент вариации продаж, который рассчитывается по такой формуле:

Полученное значение показывает процентное отклонение объема продаж от среднего. Чем оно больше, тем меньше устойчивость продаж конкретного товара. На его величину влияют тенденции и сезонность, а значит, растет вероятность ошибок в прогнозах (недостаток метода XYZ).

Метод дает представление, насколько стабильно покупают конкретную категорию товара. Получается 3 варианта (в скобках — коэффициент вариации):

Х — устойчивый спрос + высокая точность прогноза, поэтому их объем продаж легко прогнозировать (0-10%);
Y — изменчивый спрос (в частности, из-за сезонности и акций), но прогноз возможен. Для более надежных результатов можно провести дополнительный анализ (10-25%);
Z — случайный спрос, прогноз невозможен, так как нет закономерностей в потреблении (от 25%).

Чтобы провести XYZ анализ, выполните следующие действия:

1) Рассчитайте коэффициент вариации для каждой товарной категории;

2) Отсортируйте ассортимент по этому коэффициенту;

3) По аналогии с ABC, сгруппируйте категории по группам X, Y и Z.

ABC + XYZ (кросс-анализ)

Теперь можно совместить оба метода, то есть провести кросс-анализ. Есть 2 способа — последовательный и параллельный.

Если нужно разработать стратегию продвижения определенных товаров, подойдет последовательный метод.

Вы определяете важность каждого критерия и выстраиваете оптимальную структуру анализа и последовательность шагов. Сначала применяете один вид (ABC или XYZ) и один (самый важный) критерий, далее — анализируете полученные группы с помощью другого вида и критерия (менее важного) и т.д.

Допустим, чтобы оптимизировать пространство на складе, стоит в первую очередь провести XYZ по стабильности продаж, затем — ABC по объему продаж, и наконец — ABC по обороту.

Вот визуализация еще одного варианта:

Плюс — удобно работать с большим массивом данных (ассортиментом магазина или большой товарной группой).

Если ваша задача — разработать рекомендации для работы с товарами каждой категории, лучше применять параллельный метод. Это построение матрицы по заданному количеству критериев (для ABC можно использовать несколько критериев), после которого вы анализируете категории из всех ячеек.

Так выглядит матрица:

Вот вариант с несколькими критериями:

Построение матрицы требует внимания и сосредоточенности. Поэтому метод подходит, если ассортимент не очень широкий.

Иногда некоторые ячейки остаются пустыми. Возможные причины: нет товаров со стабильным спросом, или по установленным коэффициентам ни одна категория товаров не попадает в определенную группу.

Кейс

Это реальная история одного из клиентов сервиса управленческого учета в малом бизнесе «Финолог». Сфера бизнеса — интернет-магазин бытовой техники и электроники.

Предыстория: после расширения ассортимента прибыль через некоторое время перестала расти.

Цель — выяснить, почему, и что препятствует процветанию бизнеса.

Исходные данные — продажи за полгода по каждой товарной позиции:

По этим данным консультант подсчитал долю в обороте бизнеса.

Выяснилось, что «львиная доля» продаж (74,1%) — это системные блоки, ноутбуки и мониторы. Кстати, эти позиции пользовались спросом и до расширения товарной линейки.

Группа B включает мелкую бытовую технику: микроволновые печи, утюги, электрические чайники и пылесосы. Она обеспечивает 93,4% выручки.

Телевизоры и стиральные машины дают около 5% оборота магазина, поэтому относятся к группе C.

Чтобы понять, действительно ли стоит отказываться от телевизоров и стиральных машин, провели XYZ анализ.

X — системные блоки, мониторы и чайники;
Y — ноутбуки, утюги, пылесосы, стиральные машины;
Z — телевизоры и микроволновки.