Виды переговоров. Что такое переговоры

ПЕРЕГОВОРЫ - это процесс разрешения разногласий в случае присутствия взаимного интереса к сделке

На мой взгляд, именно это определение переговоров наиболее просто и точно передает основной смысл. Разберем подробнее. Представьте, вы хотите сдать квартиру в аренду. Потенциальный арендатор осматривает квартиру и уточняет условия. Если после получения ответов с вашей стороны, он сообщит, что готов снять квартиру, значит ваши условия приняты и нет необходимости проводить переговоры. Если же он сообщит, что необходимо пересмотреть цену, условия оплаты коммунальных платежей или сроки заселения, у вас возникнут разногласия.

Основная задача переговоров - разрешение возникших разногласий. Если разногласий нет, ваше предложение просто принимается другой стороной.

Соответственно, если потенциальный арендатор предложит пересмотреть сроки заселения, у вас возникнут разногласия и вам предстоит договориться о том, как эти разногласия будут решены. Например, вы можете согласиться заселить его раньше, чем планировали, а он, со своей стороны оплатит ваши издержки.

Так же важно учесть, что получение договоренностей возможно только в случае присутствия взаимного интереса к сделке. Если у потенциального арендатора не будет интереса к сделке, то есть ему не подойдет квартира, он станет уклоняться от достижения договоренностей. В таком случае, наиболее эффективной стратегией будет создание интереса, и только за тем, выдвижение предложения и обсуждение возникших разногласий.

Чтобы сформировать более полную картину, предлагаю познакомиться со взглядами других признанных классиков техники ведения переговоров:

Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» определяют переговоры, как процесс сближения позиций противоположных сторон путём обмена более важного и более значимого для каждой из сторон, так как для претворения соглашения в жизнь, необходимо согласие всех договаривающихся сторон.

Джим Кэмп не во всем соглашается с Р.Фишером и У.Юри в книге «Сначала скажите НЕТ» и настаивает, что переговоры - это соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето (право сказать нет).

Стюарт Даймонд в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации» даёт, на мой взгляд, более обширное определение: переговоры - это принуждение людей к исполнению вашей воли. Это убеждение людей думать так, как вы того хотите. Это убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали. Это убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали. Это не то, что вы проводите за столом или в формальной обстановке. Это суть любого акта общения между людьми. Это ваша жизнь!

Деловые переговоры присутствуют в жизни каждого менеджера любого звена. По сути, это деловая беседа, которая являет собою форму устного обмена информацией между несколькими людьми. Не всегда принимаются официальные решения после проведения деловых переговоров, но они бывают полезными благодаря полученной во время бесед информации.

Что это такое?

Деловые переговоры – это деловое общение, которое помогает достигнуть соглашения между сторонами. Переговоры необходимы для того, чтобы можно было с партнером обсудить появившуюся проблему, а также попытаться найти решение, которое удовлетворит все стороны. На сегодняшний день квалифицированному менеджеру очень важно уметь проводить деловые переговоры.

Переговоры могут нести в себе следующие функции:

Информационная –когда стороны хотят только обменяться разными точками зрения в ходе подготовки к основным переговорам.
Коммуникативная – в данном случае стороны предпочитают налаживать новые связи, отношения.
Контроль, координация действий . В этом случае переговоры ведут партнеры, которые уже установили деловые отношения, и им необходимо лишь уточнить некоторые нюансы по ранее достигнутым отношениям.
Регулятивную – это функция необходима, если нужно вовремя уладить возникшую проблему либо конфликт, прекратить все споры.

Деловые переговоры можно разделить на два типа – внутренние и внешние. Внутренние переговоры проводятся внутри своей команды либо компании. Внешние переговоры – это те, в которых присутствует приглашенная сторона, это могут быть партнеры, конкуренты или заказчики. Внутренние переговоры часто заканчиваются обоюдными договоренностями. Здесь над получением положительного для компании результата работают две стороны: они анализируют, делают выводы и предлагают самые лучшие варианты выхода из сложившейся ситуации.

В Гарварде выпускники и профессора придумали новый вид принципиальных переговоров. Здесь чередуют уступки и твердость позиции. Нам известен данный метод как «метод кнута и пряника». Суть данного принципа – держать жесткую позицию, которая позволяет рассмотреть в первую очередь лишь ключевую суть проблемы или обсуждаемого вопроса.

Этика: основные правила и требования

С партнерами по бизнесу лучше всего соблюдать установленные в деловой среде правила. Это в будущем даст вам возможность иметь хорошие, крепкие и взаимовыгодные отношения.

В древней Византии «протокол» представлял собой первую часть документа, где обычно находился список участников встречи. Сегодня это свод правил, согласно которому должно проходить проведение разнообразных церемоний, устанавливаться дресс-код, форма официальных писем и прочее.

Каждое нарушение законов протокола будет значить, что у тех, кто нарушил протокол, могут появиться проблемы. Эта сторона должна извиниться за свою ошибку. Затем оплошность необходимо обязательно исправить. Благодаря соблюдению протокола во время переговоров и приветствий, при документообороте и ведении разнообразных договоров деловые встречи приобретают большее значение.

Благодаря установленному протоколу на переговорах наблюдается комфортная для общения и непринужденная обстановка. Все это только лишь способствует тому, что достигаются желаемые для сторон результаты.

В каждой стране присутствуют свои национальные этические нормы. Но в основном это понятие одно для всех.

Подготовка: особенности

Практически вся подготовка к переговорам (как внутренним, так и внешним) делится на несколько элементов. К основным можно отнести следующие:

определение проблемы, для чего необходимо провести переговоры;
поиск тех, кто поможет решить возникшие проблемы;
определение интересов (своих и партнера);
четкая формулировка плана и программы встречи;
в случае необходимости подбираются представители делегации;
организационные моменты – сбор документации, таблиц, образцов и прочих материалов, которые могут пригодиться в переговорах.

Порядок переговоров проходит следующим образом: после начала встречи все присутствующие обмениваются необходимой информацией, приводят аргументы и контраргументы, анализируют ситуацию, принимают решения, завершают переговоры.

Виды переговоров

Встречи могут быть внутренние и внешние, официальные и неофициальные. Это их основные стили. Разница в них – наличие документального закрепления отдельных моментов, протокола переговоров, особенностей обсуждаемых тем и предмета данной беседы.

По характеру переговоры можно разделить на партнерские и встречные. Встречные переговоры проводятся в случае, если между сторонами возник конфликт, который необходимо решить. При этом решение должно быть нейтральным и устраивать обе стороны . Данный тип беседы известен своей агрессивностью, так как каждая сторона хочет победить в переговорах. В этом виде бесед обычно обговариваются партнерство, сотрудничество, развитие сторон.

Этапы

Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно определена. Одним из главных этапов в переговорах считается ознакомительная беседа, во время которой можно уточнить предмет встречи, решить возникающие вопросы по организации переговоров. Также это может быть встреча экспертов, которая обычно проходит до начала переговоров руководителей и делегаций.

Обязательно должно присутствовать завершение, подведение итогов, характеристика встречи.

К основным шести этапам относят:

Подготовка. Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе 90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап. Далее можно добавить промежуточный этап представлений.
Прояснение . Не действуйте сразу, не начинайте торги. Попробуйте технично наладить контакт с другой стороной, определите его стандарты. Далее попытайтесь, при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у другой стороны есть интересы.
Выдвижение предложений. Данный этап характерен как средство разрешения спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить, где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все разногласия и споры.
Торг. Данная часть встречи влияет на то, о чем вы договоритесь. Здесь можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Эффективный торг – это обмен того, что может иметь разную цену и ценность для каждого оппонента.

Принятие решений. Можно считать, что вы приближаетесь к финальной стадии переговоров. Однако не торопитесь. Задайте себе вопрос: «Выгодно ли предложенное соглашение или можно договориться о еще более выгодном варианте? »
Закрепление договоренностей –финал вашей встречи . Бывают случаи, когда оппоненты обо всем договорились и разошлись. Однако уже на следующий день, во время реализации договоренностей, может возникнуть ситуация, что кто-то понял своего оппонента не так, как нужно было. Именно поэтому необходимо технично фиксировать абсолютно все договоренности и результаты встречи. Это поможет избежать двусмысленных ситуаций в будущем.

Тактические приемы: примеры диалогов

К абсолютно любым переговорам необходимо заранее готовиться. При подготовке желательно собрать необходимую информацию о партнере, продумать заранее аргументацию по своему предложению, а также желательно продумать и проиграть заблаговременно все возможные варианты исхода деловой беседы.

Существует огромное количество методов по проведению жестких переговоров. Основных несколько.

Ультимативные

Здесь жесткий переговорщик выкладывает все карты на стол практически сразу. При этом он объявляет абсолютно все ресурсы, которые у него есть в наличии (или нет). Расчет в данной тактике переговоров строится на то, что все варианты, которые может заготовить другая сторона, сразу считаются «неправильными» и «непривлекательными» для сотрудничества.

Если оппонент жесткой стороны воспримет данную информацию как факт, ему не остается ничего кроме согласия либо ухода. К недостаткам данного метода можно отнести возможную потерю потенциального партнера (возможно в будущем).

Сторона-«жертва» может торговаться до последнего. Согласиться на первоначальные условия можно, но после попытки побороться за более выгодные условия. Известны случаи, когда сторона- «жертва» выигрывала переговоры в свою сторону.

После того, как жесткий оппонент озвучит «жертве» все условия, можно согласиться поговорить о данных условиях. В таком случае, «жертва» может вывести оппонента на нужный ей сценарий, предоставляя свои аргументы.

Можно стоять на своей позиции более жестко. Тут уже оппонент может подумать о том, что именно он потеряет, и может принять условия «жертвы» (с некоторыми поправками в свою сторону).

В сочетании со словами «Да, но при условии… » и дружелюбной беседы, оппонент может немного расслабиться. Далее «жертва» может идти в наступление. Целью данной игры считается продолжение беседы.

Эмоциональные качели

Сильный оппонент переговоров будет менять настроение другой стороны. Здесь от жесткого переговорщика звучат то приятные слова, то обвинения. Противоречия из уст одного человека во время одной беседы, будет мешать «жертве» думать о своем предложении. Она может находиться в растерянном состоянии, может потерять психологическую устойчивость.

Чтобы противостоять сильному оппоненту в данном виде переговоров, «жертва» должна изначально понимать, что это игра и проходит она исключительно с одной целью. Чтобы поставить нападающую сторону в тупик, достаточно будет мягко, но настойчиво попросить разобраться в произошедшей ситуации, используя метод «столкновения критериев». Обязательное условие – «жертва» должна говорить уверенно и неагрессивно. Это приводит нападающего в тупик и не дает возможности упрекать оппонента в грубом ведении переговоров.

Ультиматум в конце беседы

В данной тактике хорошо сочетаются две предыдущие. Сначала жесткий переговорщик общается, проводит торги и прочее. Все проходит хорошо до момента, когда «жертва» хочет сказать свое окончательное «да». Тут уже жесткая сторона на полную включается в работу и переходит в нападение, произнося: «Данное предложение не уместно для нас. Нам это неинтересно».

Расчет сделан на то, что расслабленная «жертва» не станет давать отпор жесткому переговорщику и сможет принять первые условия, которые изначально оговаривал жесткий оппонент в начале переговоров.

Во время данного метода проведения переговоров действует ряд категорических запретов:

Нельзя принимать любые высказывания по отношению к себе и к предложению. Если у жесткого оппонента были бы какие-то замечания по отношению к вашей личности, он бы сразу их высказал.
Данный метод беседы не стоит заканчивать после первого отказа. В данном случае торг уместен.
Не стоит приносить извинения.
Не оправдывайтесь.
Не сдавайте свои позиции.
Не стоит также и нападать в ответ или проявлять агрессию.
Не давайте своему собеседнику негативную оценку. Не уподобляйтесь ему.
Постарайтесь заменить неприятные и негативные слова на более мягкие.

В этом типе переговоров можно осуществить несколько действий, чтобы повернуть ситуацию на свою сторону:

Задавайте уточняющие вопросы. Работайте по каждой отдельной позиции, называемой собеседником.
Спрашивайте про критерии. К примеру: «правильно ли я понимаю, что… », «Что для вас важного мы не упомянули в беседе? ».
Можете попробовать разоблачить собеседника наводящими вопросами: «Правильно, ли я понимаю, что вы торгуетесь со мною? », «Я так думаю, что наше предложение не подходит. Можете ли уточнить, чем именно? ».

Дипломатия существует для того, чтобы способствовать общению между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно находится в процессе переговоров.

До появления терминов «дипломатия», «дипломат» в современном их понимании (это произошло в середине XVIII века) дипломатическую профессию вообще отождествляли с ведением переговоров, а дипломатов называли людьми, занимающимися переговорами, - «переговорщиками». Об этом свидетельствует, в частности, классический труд видного теоретика дипломатии Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», изданный в 1716 году.

Видный исследователь дипломатического мастерства Гарольд Никольсон, труды которого «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» получили широкую известность и переведены на русский язык, также практически ставил знак равенства между дипломатией и переговорами. Однако такие взгляды, во всяком случае применительно к нашему времени, представляются преувеличением. Дипломатия шире, чем ведение переговоров.

Применительно к дипломатии суть переговоров состоит главным образом в том, чтобы достичь гармонии интересов участвующих в них государств, привести эти государства к согласию по обсуждаемой ими проблеме, к взаимоприемлемому ее решению.

К иным целям относится маскировка истинных замыслов одного из участников в отношении другого, в том числе в целях сокрытия готовящейся против него агрессии. Так действовала гитлеровская Германия, готовя нападение на СССР. Переговоры могут использоваться для того, чтобы, заведя их в тупик путем предъявления партнеру заведомо неприемлемых требований, обвинить его в их срыве, представив это в качестве предлога для силового решения проблемы, вплоть до развязывания войны.

Представляя собой трибуну, привлекающую к себе внимание международного сообщества, переговоры могут использоваться не столько для достижения договоренности, сколько в целях пропаганды. Период «холодной войны» изобиловал такими примерами.

Наконец, переговоры могут служить целям получения информации одной из сторон без намерения прийти к соглашению. свете этого распознание истинных целей партнера по переговорам является одной из важнейших задач переговорщика. История свидетельствует, что переговоры многократно использовались для целей подготовки силовых решений возникающих проблем. Они находят свое выражение в расширении военно-политических союзов, возвращении к наращиванию вооружений, в стремлении к господству в международных делах.

В свете тех жестоких уроков, которые принесли человечеству две мировые войны, и перед лицом еще больших бед, которые могли бы повлечь войны с применением оружия массового уничтожения, становится особенно императивной необходимость использования переговоров как основного средства предотвращения и улаживания международных конфликтов и организации взаимодействия всех государств для решения насущных проблем современного мира.

Переговоры могут быть длительным процессом, в котором стороны не обязательно стремятся к соглашению или даже вообще не считают его достижимым. Но вместе с тем участники переговоров рассматривают этот процесс как полезное средство поддержания контакта или определенного уровня отношений. Так, переговоры по проблемам разоружения длительное время не приносили конкретных результатов, которых от них ожидали, однако они давали возможность двум супердержавам находиться в постоянном общении в целях поддержания определенного уровня доверия и международной стабильности, не позволяя ситуации выходить из-под контроля.

В наши дни международные переговоры призваны в первую очередь служить делу обеспечения надежного мира на Земле. Переговоры по количеству государств, участвующих в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства.

Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких переговорах.

Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа:

А) переговоры «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;

Б) переговоры с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

Виды переговоров - позиционные и рациональные.

Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы.

Позиция - внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах - мягкой и жесткой.

Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения.

Суть жестких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.предметом рациональных переговоров становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех.

Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Выделяют два вида переговоров : ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Американский участник и руководитель делегаций на многих переговорах Дж. Дин выделяет три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему. Второй вид переговоров - это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж. Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая - сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.

< Назад

Существует два основных вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.
И в ситуации сотрудничества, и в конфликтной ситуации переговоры, прежде всего, нужны для принятия совместных решений. Разумеется, каждый участник переговоров сам решает, соглашаться ему или нет на то или иное предложение. Под совместным принятием решения подразумевается, что стороны принимают единое решение, рассматривая его как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры характеризуются:
· поводом их проведения;
· проблемами, вызвавшими их необходимость;
· целями сторон;
· внешними условиями, обстановкой конфликта или сотрудничества;
· количеством участников (многосторонние переговоры, как правило, труднее);
· механизмом принятия решения;
· продолжительностью;
· периодичностью.

Переговоры различаются по тому, на каком уровне они ведутся, сколько сторон включено в процесс обсуждения, каков механизм принятия решения, являются ли переговоры разовыми или ведутся на постоянной основе, международными или внутренними.
Однако переговоры могут быть одновременно международными, разовыми, двусторонними. Простейший пример таких переговоров – переговоры о заключении торгового соглашения. А вот переговоры, ведущиеся по поводу строительства нового крупного промышленного объекта, за столом которых одновременно оказываются представители местных властей, экологического движения и будущего предприятия, представляют собой внутренние и многосторонние переговоры.
Уровень ведения переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень, тем более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов просто не может быть решен на более низком уровне. Особенно отчетливо это видно на примере переговоров, на которых достигнутые договоренности подписываются главами государств, несмотря на то, что они носят, например, чисто экономический характер или касаются культурных обменов. Подпись главы государства означает «зеленый свет» более частным переговорам в рамках уже достигнутых соглашений, а также дает определенные гарантии по их выполнению со стороны государства.
На международных переговорах важным оказывается так называемый национальный стиль ведения переговоров. Различия в национальных стилях (а точнее игнорирование этих различий участниками) могут приводить к плохому пониманию сторонами друг друга, а значит, и далеко не оптимальным результатам.
Переговоры могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние проводятся тогда, когда за столом одновременно собираются несколько участников с различными позициями, принадлежащих скорее к сфере политики, хотя это и не обязательно (пример со строительством крупного промышленного предприятия).
В международной практике многосторонние переговоры часто ведутся на основе международных организаций и требуют, как правило, создание соответствующих форм управления, которые обеспечивали бы поиск решений и в целом их работу. Пожалуй, наиболее сложные структуры управления имеет на сегодняшний день самая крупная международная организация – Организация Объединенных Наций. Это следует из того, что каждый из участников многосторонних переговоров по самому широкому кругу проблем имеет специфические интересы, позиции, поэтому здесь найти взаимоприемлемое решение оказывается сложно.
При ведении многосторонних переговоров ставится вопрос о том, какой принцип должен быть положен в основу принимаемого решения.
На переговорах, в том числе и многосторонних, обычно действует принцип консенсуса, предполагающего согласие всех участников. Термин «консенсус» происходит от латинского «consensus» – согласие, единодушие. Достичь консенсуса сложнее на многосторонних, чем на двусторонних переговорах: достаточно возражения хоть одной стороны – и предложение отклоняется. Поэтому часто многосторонние переговоры требуют более длительной работы по согласованию точек зрения и подходов к решению.
Следует различать переговоры по целям.
1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений). Важной характеристикой таких переговоров является наличие договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение статус-кво либо небольшие, не принципиальные изменения в отношениях. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, часто можно встретить в торговой сфере, когда Стороны, например, заключив ранее соглашение сроком на 3 года о поставках товаров, продляют его после истечения указанного срока, внеся незначительные уточнения и изменения в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры
2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами. Обычно такого рода переговоры встречаются в международной практике, например, мирные переговоры, ведущиеся после окончания войны. Но такие переговоры есть и в области социальных, экономических и других отношений. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции.
3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Суть таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон. Перераспределительные переговоры можно встретить в любой сфере. Подобное может случиться в сфере деловых отношений, когда один из участников, например, совместного предприятия выступает с инициативой проведения переговоров по подписанию нового соглашения, предусматривающего увеличение ему процента от прибыли. Причины, побудившие его к такому шагу, могут быть разные порой весьма обоснованные.
4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Примеров таких переговоров много. Один из них – переговоры с новым партнером о взаимных поставках. С новыми партнерами переговоры, как правило, более сложные и длительные. Ведь участники мало знают друг друга. Порой в этих случаях проявляется осторожность и осмотрительность, выясняется репутация партнера из третьих источников.
5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях. В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. В этом случае главным становится то, что остается за кадром.
В зависимости от целей, которые преследуют участники переговоров, по-разному строится и процесс взаимодействия. Переговоры, направленные на нормализацию отношений, будут отличаться от переговоров, направленных на продолжение существующих соглашений. В первом случае можно ожидать более сложных переговоров, возможно, потребуются и посредники.

Переговоры, а какие они бывают!

Переговоры – процесс взаимодействия между двумя и более сторонами с целью выяснения, насколько каждая из сторон заинтересована в сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого сотрудничества готова сделать. Глобальный смысл переговоров – исследовать насколько я могу удовлетворить свои интересы более эффективно, чем это можно было бы сделать, не проводя никаких переговоров, а используя другое, альтернативное решение.
А какие переговоры бывают в принципе? Согласитесь, что обсудить с приятелем, на чьей машине едем на рыбалку и провести переговоры с судебными приставами, пришедшими арестовывать ваше имущество – это несколько разные переговоры, и готовиться к ним нужно по разному. Давайте разберем простую диаграмму, где по оси ОХ будет «стоимость» или важность победы, а по оси OY – будет важность использования переговорных технологий.

Как мы видим, важность знаний, что и как говорить повышается при важности встречи, в войне выигрывает тот, кто подготовился к ней лучше.

В чем принципиальная разница вариантов завтрашней встречи?

1. Дружеское общение – здесь все просто, опасности ждать неоткуда, вы просто разговариваете, не пытаясь добиться чего-то от вашего приятеля.

2. Деловое формальное общение - общение происходит в рамках профессиональных ролей по текущим, рабочим задачам, правила поведения понятны, не вызывают напряжения, вы просто обмениваетесь информацией со своим оппонентам.

3. Партнерские переговоры – все стороны заинтересованы в совместной работе, в долгосрочных партнерских отношениях. Присутствует совместный равноправный контроль ситуации. «Я уважаю твой выбор и надеюсь, что ты его делаешь, осознано и берешь на себя ответственность за свои решения». Стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого варианта решения. Вот здесь уже важно знать, техники, ускоряющие формирование договоренностей. Важно уметь быть честным, что очень сложно, но без 100% честности невозможно достичь партнерских отношений. Более того, наш успех в жизни напрямую зависит от количества стратегических пратнеров, взаимодействие с которыми позволяет реализовывать наши интересы. А сколько у тебя, дорогой читатель стратегических партнеров? Попробуй сосчитай, скольким людям ты готов доверять? Общение с какими людьми позволяет тебя динамично развиваться и достигать большего?

4. Жесткие переговоры. Это самое интересное. Распределяемый ресурс ограничен, стороны не заинтересованы в его равноправном распределении, активно пытаются надавить на оппонента тем или иным способом. Наблюдается ультимативное общение в ситуации обнаружения слабости партнера. Используется любая возможность установить больший контроль над ситуацией. Существуют скрытые сценарии достижения своих целей. Именно после проигрыша в жестких переговорах люди начинают осознавать свое несовершенство, как переговорщика. Именно после столкновения с жестким противником, проиграв кучу времени, денег, отношений, они хватаются за книги или приходят на . Надеюсь, что ты, уважаемый читатель, более мудр и решил сначала подготовиться, чем влезать в драку, и именно поэтому у тебя в руках данная книга.

5. Война. Каждый из нас был в состоянии войны, где главное победа, эмоции застилают рассудок, и вы хотите наказать противника, но ни в коем случае не договориться. Вы готовы на необдуманные действия и перестаете оценивать, во сколько вам это обойдется. Война опасна тем, что демонстрация готовности вести переговоры – воспринимается как повод для атаки. И если вы уж ввязались в войну, то здесь нет места случаю, выигрывает сильнейший. Тот, кто лучше знает тактику и стратегию ведения боя. Война обычно начинается, если произошел силовой захват ресурса, который вы считаете своим. И мы будем разбирать, как действовать в такой ситуации.

Хотите грамотно научиться вести себя в каждом из перечисленных вариантов?
Приходите на тренинг