Что такое переговоры. Основные виды переговоров

Переговоры — это процесс достижения соглашения

Участие третьей стороны в урегулировании конфликтов

В переговорном процессе важным фактором, влияющим на его результативность, является участие третьей стороны .

В роли третьей стороны (медиатора) при урегулировании конфликтов могут выступать один человек, иногда группа из двух-трех и более профессионалов, а также и государство.

Медиация — один из древних способов . Она была известна в древнем Китае, странах Африки, где старейшины рода выступали в качестве профессиональных медиаторов, обеспечивая бесконфликтное решение проблемных ситуаций.

В роли третьей стороны в конфликте могут выступать как официальные, так и неофициальные медиаторы.

Официальными медиаторами могут быть:
  • отдельные государства;
  • межгосударственные организации (например, ООН);
  • государственные правовые институты (суд, прокуратура и др.);
  • представители правоохранительных органов;
  • общественные организации;
  • руководители предприятий;
  • профессиональные медиаторы — конфликтологи.
Неофициальными медиаторами обычно являются:
  • представители религиозных организаций;
  • известные и авторитетные люди (политики, бывшие государственные деятели);
  • неформальные лидеры общественных групп разного уровня;
  • старшие по возрасту (мать, отец и т.д.);
  • друзья, просто свидетели конфликта.

Роли третьей стороны при разрешении конфликтов

Выделяют несколько ролей третьей стороны в конфликте:

  • третейский судья;
  • арбитр;
  • посредник;
  • консультант;
  • помощник;
  • наблюдатель.

Арбитр также обладает значительными полномочиями. Конфликт поступает на рассмотрение арбитра, участвующие стороны становятся в своих действиях пассивными и реактивными относительно действий арбитра. Выработанный приговор может носить консультативный (т.е. использоваться в качестве совета ) или обязывающий характер. Стороны могут не согласиться с решением и обжаловать его в вышестоящих инстанциях.

Посредник — более нейтральная роль. Будучи профессионалом, он обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы . Окончательное решение остается за оппонентами.

Консультант — квалифицированный и непредвзятый специалист, выступающий в качестве третьей стороны. Он должен быть ученым-практиком, экспертом. Консультирование — новаторская форма вмешательства в конфликт .

Помощник участвует в урегулировании конфликта с целью организации встреч и переговоров, не вмешиваясь в обсуждение по поводу содержания проблемы и принятия окончательного решения .

Наблюдатель своим присутствием сдерживает конфликтующие стороны от взаимной агрессии или от нарушения уже достигнутых договоренностей.

Тот или иной тип участия третьей стороны в конфликте зависит от конкретной ситуации. Так, роль третейского судьи или арбитра эффективна при ужесточении конфликта, необходимости принятия быстрого решения.

Деятельность руководителя (администратора, менеджера) по урегулированию конфликтов

На эффективность урегулирования конфликта влияет выбор руководителем способа его разрешения. Обладая властью по отношению к подчиненным, руководитель может использовать любой тип медиаторства: третейский судья, арбитр, посредник, консультант, помощник, наблюдатель.

Существуют два подхода к пониманию роли руководителя в урегулировании конфликта:

1. Руководителю целесообразно ориентироваться на роль посредника в конфликте , а не арбитра. Арбитраж менее эффективен в разрешении межличностных конфликтов, так как:

  • побуждает руководителя к поиску истины, а не нормализации человеческих отношений;
  • принятие решения в пользу одной из сторон вызывает у другой стороны негативные реакции в адрес арбитра;
  • принятие решения руководителем закрепляет его ответственность за реализацию этого решения.

2. Руководителю необходимо уметь гибко применять все типы медиаторства. Но основными для руководителя являются роли арбитра и посредника.

Роль арбитра для руководителя целесообразна при урегулировании конфликтов по вертикали , то есть когда оппоненты находятся в подчинении друг у друга.

Общие требования к руководителю, выступающему в роли посредника:
  • он независим или относительно независим от участников конфликта;
  • в своих действиях подчеркнуто нейтрален;
  • он организует и ведет переговоры;
  • с позиции нейтралитета он должен быть вне всякого подозрения;
  • посредник есть слуга сталкивающихся сторон. Переговоры, их периодичность, время — не являются предметом его самореализации;
  • его главная забота — продуктивность встреч;
  • действия посредника сводятся к поддержанию порядка, ведению конструктивной дискуссии, выдвижению предложений в ту или иную сторону для преодоления разногласий;
  • посредник не имеет права ни говорить, ни делать что-либо в усиление позиции какой-либо одной из сторон;
  • ему не следует бояться и задавать вопросы на уточнение или понимание. Куда хуже, если из-за непонимания нить дискуссии уплывет из рук ее организатора;
  • посредник не должен подгонять дискутирующих: обычно участники переговоров к этому относятся негативно.

Особенности посредничества:

  • посредничество используется, когда стороны приходят к выводу о невозможности справиться с обстоятельствами конфликта самостоятельно;
  • у посредника не имеется административной власти в выработке решений по выходу из конфликта;
  • посредник отвечает за честное ведение переговоров, но не за конкретное соглашение.

Власть посредника свойственна его возможности призывать к сторонам в целях достижения соглашения, основанного на их собственных интересах или прошлых действиях или же на репутации самого посредника как полезного ресурса.

Немногие из руководителей способны выполнять роль посредников. Эти действия требуют специально подготовленного персонала.

  • Такую роль выполняют омбадсмены на предприятиях Великобритании, занимающие в корпорации позиции независимых менеджеров, оказывающих неформальную помощь администрации и работникам в сфере труда.
  • Среди лиц, придерживающихся иудейской религии, такую роль выполняет раввинат.
  • Но чаще всего эти задачи возлагаются на специалистов по посредничеству. Так, в США существует более 250 центров по разрешению конфликтов, проводящих более 230000 слушаний в год. В большинстве развитых стран правительства создают специальные посреднические организации в составе министерств и департаментов по труду.

Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения

Выделяют два вида переговоров: ведущихся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества . Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение — это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов.

Классификация переговоров , основанная на выделении различных целей их участников:

  • Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий).
  • Переговоры о нормализации (их цель — перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
  • Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
  • Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т. д.).
Функции переговоров:
  • информационная (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
  • коммуникативная (налаживание новых связей);
  • координация действий;
  • контроль (например, по поводу реализации соглашений);
  • отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил);
  • пропаганда (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);
  • проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

  • компромисс;
  • асимметричное решение;
  • нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс . В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения . Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.

Фазы проведения переговоров

Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого используются разные вспомогательные средства. Например «План ведения переговоров», подробно представленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.

Согласно В. Мастенбруку, переговоры проходят через 4 фазы:
  1. Подготовительную фазу , которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
  2. Фазу первоначального выбора позиции , где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
  3. Поисковую фазу , посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
  4. Тупиковую или финальную фазу .

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений .

Результат проведения переговоров

Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:
  • Договор — это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т. д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum — договор) с последующей расшифровкой содержания.
  • Конвенция — это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
  • Соглашение — это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
  • Протокол — обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования. Заключительный протокол).
  • Протокол о намерениях — это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус — лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров.
  • Декларация и меморандум — довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
  • Джентльменское соглашение — это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.

В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора, называется денонсацией договора. В международной практике такое заявление называется нотой.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.

Основные правила ведения дискуссии

Правило выслушивания . Когда кто-то выступает (неважно, чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.

Правило равенства . Демократическая традиция общения не признает иерархически.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляющие:

  • ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зрения;
  • обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспечности;
  • вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
  • эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.

Процедурное правило:

  • определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на понимание и уточнение («Правильно ли я Вас понял?»), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;
  • очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем — другая;
  • ограничение выступлений во времени (любой доклад длится 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
  • поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов.

Правило безоценочных суждений . Речь идет об отказе употребления слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.

Правило переговорной комнаты . Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает атмосферу неравенства.

Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рационального диалога:

  1. Уклонение от темы — наиболее распространенный нелояльный прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
  2. Аргументы к личности — самая значительная группа нелояльных приемов.

Среди них выделяются следующие:

  • использование прямых угроз в адрес оппонента.
  • использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используются сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения, служи.
  • использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне низкого уровня полемики.

3. Аргументы к аудитории — это популистская апелляция к аудитории для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв решить вопрос методом большинства . Аргументы к аудитории, нередко применяемые особенно политическими лидерами, — самый сильный довод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжениями, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта особенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство противодействия такому приему — не доводить сознание массового субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории способен привести к дезорганизации.

Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:
  • аргументы против регламента. Это уловки, имеющие целью сорвать спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокациями, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими разглагольствованиями и т.д.
  • аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных рассуждений правдоподобными.

Сам термин «переговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociare 1 и первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сегодня приобрел очень широкое хождение.

Переговоры - механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы 2 . В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров. Схематично функции переговоров 3 приведены на рис 1.1.

Рис. 1.1 Функции переговоров

Итак, выделяют следующие функции переговоров 4: информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия); коммуникативная (налаживание новых связей, отношений); регуляции и координации действий; контроля (например, по поводу выполнения соглашений); отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил); пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности); проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

1.2 Классификация переговоров

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров 1: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса 1 .

Существует три типа совместных решений участников переговоров: 1) компромиссное, или «срединное решение»; 2) асимметричное решение, относительный компромисс; 3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения - компромисс. Компромисс (от лат. compromissum) - означает соглашение на основе взаимных уступок 2 . Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 1.2). Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848-1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.

Рис. 1.2 Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным.

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

1. Введение

2. Понятие «Переговоры»

3. Функции переговоров

4. Виды переговоров

5. Стадии переговоров

· Подготовка к переговорам

9. Заключение

Введение

Переговоры

Функции переговоров

§ Информационная функция

§ Коммуникативная функция

§ Регулятивная функция

§ Пропагандистская функция


§ мягкие переговоры;

§ жёсткие переговоры.

Сепаратные переговоры

Стадии переговоров:

1. Подготовка к переговорам;

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры - переговоры, ведущиеся с противником втайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Проведение переговоров

· вариационный метод;

· метод интеграции;

· метод уравновешивания;

· компромиссный метод.

Вариационный метод

Метод интеграции

Метод уравновешивания

Компромиссный метод

Заключение

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

1. Введение

2. Понятие «Переговоры»

3. Функции переговоров

4. Виды переговоров

5. Стадии переговоров

· Подготовка к переговорам

· Первоначальный отбор позиций

· Поиск взаимоприемлемого решения

· Завершение переговоров и анализ их результатов

6. Методы проведения переговоров

7. Инструкция по ведению переговоров, которая обеспечит отличный результат

8. Ведение телефонных переговоров

9. Заключение

Введение

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Переговоры - коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры - это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Функции переговоров

§ Поиск совместного решения проблемы

§ Информационная функция

§ Коммуникативная функция

§ Регулятивная функция

§ Пропагандистская функция

§ Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация переговоров

Принято различать 2 вида: интегральные и позиционные.
Позиционные переговоры, это когда все участники переговоров преследуют исключительно свои цели. А интегральные, это когда участники объединяются в группы, для более эффективного достижения желаемого результата.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

§ мягкие переговоры;

§ жёсткие переговоры.

Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры - переговоры, ведущиеся с противником втайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Стадии переговоров:

1. Подготовка к переговорам;

2. Первоначальный отбор позиции;

3. Поиск взаимоприемлемого решения;

4. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Подготовка к началу переговоров (первый этап). Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

в чем состоит основная цель проведения переговоров?

какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры, какая атмосфера ожидается на переговорах, важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Второй этап переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика), то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры - переговоры, ведущиеся с противником втайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Проведение переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

· вариационный метод;

· метод интеграции;

· метод уравновешивания;

· компромиссный метод.

Вариационный метод . При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), можно выяснить следующие вопросы.

1. В чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

2. От каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

3. В чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

4. Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

5. Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

6. Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить, с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров, они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции . Данная технология предназначена для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, нельзя упускать из виду его законные интересы, поэтому необходимо избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, надо изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, какие действия в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидаются.

С позиции данного метода необходимо выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды.

Метод уравновешивания . При использовании этого метода необходимо учитывать приведенные ниже рекомендации.

Необходимо определить, какие доказательства и аргументы (факты, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять предложение.

На некоторое время необходимо мысленно встать на место партнера, то есть посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и довести до сознания собеседника связанные с этим преимущества.

Обдумать возможные контраргументы партнера, соответственно «настроиться» на них и приготовиться использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет реакции на свои возражения, оговорки, опасения и пр. Прежде чем перейти к этому, необходимо выяснить, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание высказываний, недостаточная компетентность и т.д.).

Компромиссный метод . Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.


Контроль

Отвлечение внимания

Пропаганда

Проволочки


Переговоры являются древним и универсальным средством человеческого обще­ния. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда кон­фронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудни­чества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает кон­фликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования кон­фликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник пере­говоров сам решает, соглашаться ли на то или иное предложение.

Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них ос­нован на выделении различных целей их участников. В соответствии с этим выде­ляют следующие виды переговоров.

Переговоры о продлении действующих решений временное соглашение о пре­кращении военных действий, пролонгация договоренностей.

Переговоры о нормализации проводятся для перевода конфликтных отноше­ний к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона.

Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны.



Переговоры о создании новых условий имеют целью формирование новых от­ношений, заключение новых соглашений.

Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные во­просы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделя­ются их различные функции :

□ информационная - стороны заинтересованы в обмене взглядами, в проясне­нии позиций, наличии сил и средств, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

□ коммуникативная - налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;

□ регуляция и координация действий - выработка конкретных форм взаимо­действия;

□ контроль - определение порядка проверки сторонами выполнения соглаше­ний;

□ отвлечение внимания - одна из сторон стремится выиграть время для пере­группировки или наращивания сил;

□ пропаганда - позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в гла­зах общественности;

□ проволочки - одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оп­понента на решение проблемы, успокоить его.


Психологические механизмы ведения переговоров


Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности, особенность которого заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, прежде всего в самом его начале, не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психоло­гические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

Выделяют несколько механизмов ведения переговоров.

1. Согласование целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что сто­
роны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интере­
сов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.
Механизм работает более эффективно, если обеспечен:

♦ ориентацией сторон на решение проблемы, «на дело»;

♦ хорошими или нейтральными взаимоотношениями оппонентов;

♦ уважительным отношением к оппоненту;

♦ открытыми позициями, предъявлением четких целей;

♦ способностью к корректировке своих целей.

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Осознание сторонами необходимо­сти решения проблемы мирным путем, то есть при помощи переговоров, запус­кает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправ­ление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров.

3. Рефлексия. Для обеспечения объективного подхода к решению проблемы не­обходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому актив­ное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с мень­шими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою пози­цию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, точно прогнозировать развитие ситуации.

4. Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она проявляется очень редко. В результате не учитываются внутренние пережи­вания, состояния оппонента, нет сопереживания ему, что в свою очередь не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мо­тивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному развитию конфликта.

5. Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон . Важное значение имеет соот­ношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оце­нивает возможности другого по контролю над развивающейся ситуацией. Ино­гда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений


Психологические условия успеха на переговорах


Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Выделим психологические условия, повышающие успех переговоров .

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фак­тор . Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толе­рантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессио­нализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Ру­бин).

2. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демон­стрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

4. Различные типы взаимодействия . В диаде по сравнению с триадой переговоры характеризуется меньшей устойчивостью, большей неопределенностью ре­зультатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5. Восприятие времени. Побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6. Отсутствие желания применять насилие может привести к быстрому реше­нию проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует нали­чие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмо­ций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10. Особенности обсуждаемой проблемы. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников. Два человека успешнее обсуждают проблемы, затра­гивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее переговоры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов - прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во мно­гом определяет возможность выхода из кризиса.

14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв , ко­торый позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сде­лать людей более уступчивыми.

15. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями , которые зачастую не склонны де­монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений


Динамика переговорного процесса

Переговоры

Международные переговоры - коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров . В более широком смысле, переговоры - это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Функции переговоров

  • Поиск совместного решения проблемы
  • Информационная функция
  • Коммуникативная функция
  • Регулятивная функция
  • Пропагандистская функция
  • Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

  • позиционные ;
  • рациональные .

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

  • мягкие переговоры;
  • жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах - мягкой и жёсткой . Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

См. также

  • Клуб профессиональных переговорщиков
  • Публичные выступления

Примечания

Литература

  • Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М .: Аспект Пресс, 1999. - 272 с. - (Программа "Высшее образование"). - ISBN 5-7567-0199-0
  • Козлов Владимир, Козлова Александра Технологический подход к переговорам. - М .: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. - ISBN 978-5-903589-04-3
  • Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. - М .: «Альпина Паблишер», 2012. - 152 с. - ISBN 978-5-9614-1959-7
  • Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. - М .: Альпина Паблишер (издательство), 2011. - 392 с. - (Сколково). - ISBN 978-5-9614-1658-9

Ссылки

  • Инструкция по ведению деловых переговоров, которая обеспечит отличный результат
Международное право
Общие положения
Правосубъектность
Территория
правовой режим
приобретение
Население